第14个双11已经与这个冬天一起来临。

据海外媒体报道，欧洲民众即将迎来史上“最贵冬天”，极寒冷冬气候叠加能源价格上涨，不少消费者将目光投向东方制造大国，以棉服为代表的保暖衣物受到热捧。

在行业趋势的催动下，一家名为GASMAN的中国棉服品牌，2020年入局速卖通，短短不到2年，便跨入速卖通行业类目TOP10，年销售额从20万美金跃升至近200万美金，增长1000%。

李贵彬是这家店铺的品牌主理人，拥有10年电商经验的他，用一系列反直觉的运营操作，让店铺成为了速卖通的行业标杆，也成为了欧美买家的心头好。

李贵彬是一位资深电商运营人，在入局速卖通之前，他曾在国内做过4年的棉服品牌电商负责人。

依靠丰富的国内电商运营经验，李贵彬这三年在速卖通做得风生水起，主理的5个棉服品牌，几乎每一个都在类目Top10之列。2019年第一次做双11，他的店铺就拿下了速卖通的行业类目第一。

2020年，在主理GASMAN之前，李贵彬曾对品牌进行过一次复盘。他发现，虽然GASMAN坐拥产品与供应链双重优势，但海外市场声量不足，导致买家的转化率与黏性都相对较低。

当时，大量品牌都在做价格竞争，但李贵彬做出了一个令人诧异的决定：涨价，做品牌化。他对GASMAN的店铺视觉与营销进行了升级，推出了单价更高的经典款产品。

令人意外的是，店铺的提升比他预期中的还要好，客单价从40美金提升到了80美金，连带转化率也节节攀升。在店铺的评论区，越来越多的海外买家表示要推荐朋友来购买。

速卖通创业3年，李贵彬说他的秘诀就三个字：做爆款。“2020年是做单款大爆款，每款销售近3000件的；2022年做小爆款群，一个店铺打造50个销量500件以上的小爆款，形成合力。”

对于如何打造爆款，他表示，供应链优势和精细化运营缺一不可。

背靠北京雅宝路市场，熟悉东欧市场的GASMAN品牌有专业的开发团队和优越的供应链资源，这里的产业带区别于南方的轻薄款衣服，厚度大保暖防寒，特别适合出口至冬季漫长的欧洲地区，雅宝路每年线下曾出口100～200亿的棉服、羽绒服和皮草。

其次，在产品运营与视觉提升方面：李贵彬会专门挑选、开发适用于速卖通的线上款，同时基于海外买家的本地化审美做视觉升级，拍摄视频在站内站外做曝光。

李贵彬刚接手GASMAN时，店铺年销额不超过20万美金，如今不到两年时间，年销额已近200万美金，足足增长了10倍。今年828大促，店铺业绩相比2021年翻了近3倍。

在疫情之前，GASMAN的设计师每年都会去法国、荷兰等地采风，收集当地的时尚元素。这些收集来的时尚元素，经过团队的二次创作，被用在当季的新品上。

对李贵彬来说，做服装品牌，眼见为实耳听为虚，不仅要看网络上流行什么，更要看街上的民众在穿什么，电商平台消费者在买什么，销售数据才是潮流最终的风向标。因此，在很多品牌提倡个性化的当下，李贵彬却偏偏反其道而行之，专门做大众的经典款。

在他看来，品牌想要受到买家的欢迎，除了独特的风格与个性，大众与经典同样重要。“全球审美，尤其是在电商领域，越来越趋同，那些经典款的、大牌风的产品受到越来越多人的热捧。”李贵彬表示，“比如加拿大鹅，全球卖的都是一个款，这并不影响它成为销量TOP。”

李贵彬说，2022是一个特殊的冬天，受欧洲冷冬和能源价格影响，今年海外买家的审美偏好发生了改变。“以前欧美的爆款大都是时尚短款，而今年他们的棉服一件比一件长。大家正在从时尚慢慢走向实用，颜色也越来越偏好黑色、灰色等经典色系。”

这个趋势也与速卖通近3个月的数据分析不谋而合。因为欧洲整体能源的不足，海外买家们不得不选择购买一些取暖的东西，比如国内流行的电热毯、秋裤等，近几个月都是翻倍的增长。

对于不同国家的买家偏好，GASMAN也有不同的产品策略。比如在欧洲，长款经典羽绒服更为热销，在能源相对充足的美国，时尚的短款更受欢迎；除了夹克、外套、棉服、羽绒的品类，也整合毛衣、内衣等供应商来补充产品，提升整体保暖度。

今年以来，欧洲局势波动巨大，GASMAN的主要市场俄罗斯不可避免地受到了影响，但李贵彬对此并不担心，“中国制造的棉服从任何维度比较，都拥有极致的性价比，棉服市场在海外依然很有机会。尤其对中国商家来说，做好自己就很好。”

入驻速卖通2年，GASMAN参加过平台大大小小各种各样的活动，除了628、828、双11等平台级大促，各个国家站的活动GASMAN也都在积极报名。

李贵彬说，做大促没有什么神秘的高科技，比拼的就是脚踏实地的落地能力，或者说：节奏。“这里面最重要的一点，就是把控好每个环节的节奏，同时跟速卖通的节奏做好同步，改落地的时候一定要落地。”

在这个理念倡导下，GASMAN这次双11筹备一直有条不紊。棉服制作周期长，GASMAN在6月就开始下单制作，在潜在爆品出现的8-9月，团队还会根据爆品的销量进行补量生产。“GASMAN的供应链速度一直在进化，目前的临时订单会在20-40天内完成。” 李贵彬表示。

为了这个双11，GASMAN备货近6万件，在俄罗斯海外仓与优选仓做了提前布局。李贵彬说，这些产品是去年近3倍的量。“双11是今年最重要的战役，GASMAN团队近半年的时间来筹备和运营，GMV的目标不能定低了。”

谈及年末全球的消费收紧，李贵彬依旧乐观。在他看来，欧美部分买家消费力的下滑，反而给了性价比突出的中国品牌机会。“之前欧洲买家一件棉服可能需要几百上千美金，但现在，他的预算变成了100美金，那么中国的棉服可以说是他性价比的不二之选。”

双11预告着冬季的初始，也是海外消费者囤货的最旺季。在欧洲的冷冬和能源形势下，物美价廉的中国制造棉服或将成为继电热毯后的又一大爆款，为了欧洲人越冬提供来自东方的温暖。

来源：阿里巴巴全球速卖通