每到年底，大概是一个店铺最为繁忙的时候，不仅要做好日常的运营工作，还要进行年度复盘。部分商家可能会觉得年终复盘的意义不大，还费时间，但是有经验的商家都会抽出一部分时间好好做这个总结，因为它不仅是对这过去一年的回顾，更重要的是反思这一年遇到的问题，以及对来年的规划。

一、为什么要做复盘

1、记录数据做好保存，今后做对比

2、发现问题，找原因、找解决方案

3、思考哪些地方做的好，原因是什么；哪些做的不好，为什么。对于好的地方要鼓励和奖励，不好的要设计合理的惩罚

二、怎么做复盘

（一）店铺逻辑

【销售额】

销售额（PC端/移动端）=流量*转化率*客单价

1、数据对比

1）比较得出结论，和谁比？

同比去年同期；

环比日常，看下活动比日常销售额提高多少倍；

可以参考竞品店铺涨幅跌幅，以及行业增跌情况

2）与年度预期相比，截止目前完成年度销售额的百分比

是否达成年度目标，如有欠缺，缺多少，缺在哪里

【分拆各个关键指标来看表现】

1、流量端

1）流量来源；

2）各渠道贡献的UV价值：各渠道人均贡献金额；

3）花费成本：计算付费流量部分，单人进店到成交的各环节成本金额（绝对值）；计算付费逛逛ROI情况；广告素材点击和引导成交情况

2、转化率端

1）按照PC和无线端成交转化率，看各个渠道流量入口的转化率，根据对比进行看转化率高低情况

2）计算咨询转订率和静默下单率，对比判断这些数据是否正常合理

3）看下PC页面和详情页面的访客数、成交数、停留时间、跳失率等数据，判断页面数据如何

3、客单价端

与去年相比是涨还是跌了，原因是什么。

客单价与什么相关：货品组合情况、促销机制设计、价格段设计、人均购买件数

【DSR动态评分的变化与顾客的评价】

今年DSR动态评分于去年相比是否有明显变化，是增了还是跌了，店铺等级是否有所提升。

（二）货品逻辑

【盘点产品销售情况】

1、产品销售：主要卖的都是什么货，本年销售额最多的是什么商品，采取了哪些活动措施

2、利润和成本：本年的店铺收益率是多少，活动花费了多少成本，活动期的商品周转率是多少

3、对今后开发新品的数据建议：什么产品什么型号、款式、风格、尺码

【主推产品】

是否达到预期目标，关联销售做的效果如何

（三）用户逻辑

【泛用户信息】

成交用户的年龄、性别、星座、来自地域、购买金额量级、购买件数量级

【成交订单情况分析】

1、本年度新顾客与老顾客成交占比：新老顾客的影响手段和营销成本计算

2、用户购买产品型号或偏好，与所在地域是否发生变化

（四）品牌推广逻辑

【站外投放效果】

渠道、形式、素材效果、小号金额、带来流量或点击情况、是否可以看到转化

【各个物料传播效果】

（五）遇到的问题

1、把问题做分类，按照店铺内加购或者职责进行对应的沟通

管理问题：排版、激励、沟通问题、人员不足或岗位缺失等

操作问题：运营操作不当、方向不当

货品问题：货品品质、货品价格、货源等

2、今后改进的措施：根据问题进行改进

以上就是关于店铺进行年终复盘总结的方向，其实想要真正做好一场大的复盘，需要我们平时就做好每项数据的记录和整理，这样才能更加全面的反映店铺的运营情况，如果平时缺少记录，到最后想要做好复盘工作是一件非常困难的事情，也不能对今后的发展有个更加清晰的规划，希望大家对店铺的日常记录更加重视。